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「深圳12.29-30」銷售主管巔峰訓練營

城市:深圳 費用:3800 培訓師: 張嫣
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一個人怎么帶領一隊人?

銷售高手提升到銷售管理者,如何正確定位銷售管理者的角色

【課程主題】銷售主管巔峰訓練營

【協辦單位】 深圳市博明企業管理咨詢有限公司

【會議時間】 2018年12月29-30日(周六周日,09:00-17:00)

【邀請對象】 銷售團隊管理者

【費 用】3800元/人(包括課程費用、教材、發票、茶點)

【會議地點】 中國·深圳市

【課程背景】

一個銷售精英,經常是自己非常能干,每次都超額完成任務,可當把他提升成銷售經理、銷售主管時,總能看到的是他每天加班加點的干,忙的不可開交,但整個銷售部門的業績卻下滑,為什么呢?您的企業是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者,到底發生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力?

【課程目標】

1. 作為銷售主管,以前沒學習過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?

2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?

3. 試用期短,難以看到新人的業績,試用期內如何評估考察?

4. 如何培養業務員?有哪些方法?

5. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業務員嗎?

6. 作為銷售主管,我應該有自己的銷售任務嗎?

7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?

8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?

9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業務員提升業績?

10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?

11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?

【課程大綱】

第一篇:銷售主管的工作與角色定位

·分享:“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換

·銷售管理者管什么――管人理事

·銷售管理者的八大職責

·案例研討:這樣的干部如何管?

·增加目標任務量

·找事:給他找毛病

·挖坑:把他調到其他區域

·創造緊迫感

·銷售主管角色轉換

·銷售管理5要素

第二篇:銷售業績才是硬道理

·分享: 把干毛巾拎出水來

·討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?

·如何瓜分銷售王國?銷售組織規劃與設計

·如何構建銷售部組織框架:明確各級人員的位置和隸屬關系

·如何構建個人職務規范:任職資格•崗位職責•任職考評

·案例:我的“頭”怎么這么多?

·分享:業績改進計劃PIP

·利用關鍵指標設置控制提升業績;

·以專業化營銷指引銷售方向(STP)

·善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

第三篇:銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人,做對事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?

不同產品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?

二、銷售人員的輔導

1. 銷售主管的主要職責之一,教練

2. 教導下屬的三步驟

3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進客戶

四、如何留住優秀銷售人員?

1. 為什么優秀銷售人員要走?

2. 如何留住優秀人才?

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題?

·銷量沒辦法提升,怎么辦?

·優秀銷售員太少,怎么辦?

·銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?

·銷售人員出去,到底干什么了,如何監控?

2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結果

3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

·銷售日報還要嗎?如何解決

第四篇:業務員的激勵技巧

1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正

·案例:銷售狀元機制

2、理想環境之二:獎勵是最主要的手段——預先明確化

·案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案

·故事:誰出魚翅錢

3、理想環境之三:讓人們自我督促——競爭表面化

·案例:團隊刺頭方案

4、理想環境之四:使每個人都有好心態——工作快樂化

5、理想環境之五:創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想)

·案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”

6、理想環境六:讓人們自我督促—批評技巧

·案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?

7、理想環境七:沒有規矩,不成方圓 銷售團隊的高壓線

·重新審視你的團隊:謊報軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等

·理想環境之八 家里**

·案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化

8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化

9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰

·單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

·如何批評下屬--批評下屬的標準動作

第五篇:刺激銷售業績增長---銷售績效考核

1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

3、如何監控銷售目標的完成--把銷量化整為零

4、有效的績效考評系統的流程和標準

5、如何有效的控制過程與結果

·銷售人員薪酬制度的建立

·如何確定關鍵業績指標(KPI)

·純粹傭金制度

·薪水加傭金制度

·薪水加傭金加獎金制度

·特別獎勵制度

·制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事,必先利其器

2. 我們為什么會被提升?我們的能力是否能勝任現在的工作?

3. 如何提升自己的管理技能?

·提高管理技能的3個途徑

·管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?

·管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?

3. 銷售主管要當心的陷阱

案例分析:身經百戰的她為什么失敗?

【老師介紹】張嫣 老師

曾任戴爾(中國)銷售經理、大型港資企業市場總監;國際職業培訓師協會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年,從一線銷售人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。

【曾服務品牌】

金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力(中國)商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業……

【主講課程】

《杰出的銷售經理綜合訓練》、《銷售團隊管理》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》

 
     
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